Publié le : 10 avril 20223 mins de lecture
Dans le monde des affaires, nous utilisons tous les moyens pour attirer les prospects. Nous recourons à des spots publicitaires, nous préparons des concours, nous peaufinons les fiches techniques de chaque produit, etc. Toutes les techniques sont bonnes pour atteindre cet objectif. La méthode SONCAS est l’une d’entre elles. Elle est même l’une des plus prometteuses.
Présentation de la technique de marketing SONCAS !
Beaucoup de gens l’ignorent, mais les vendeurs et tous les commerciaux utilisent la méthode SONCAS lorsqu’ils approchent un client. Ils essaient d’abord de comprendre ce que le client recherche et pourquoi. Cette technique consiste à encourager l’achat en apportant la solution au problème du client. L’enquêteur doit comprendre les besoins et les motivations du client afin d’y répondre. Il ajoute une autre technique, celle du Closing, pour se rapprocher du prospect et gagner sa confiance. Pour ce ci, vous pouvez plonger dans l’univers du Closing en cliquant ici. L’objectif principal est de le convaincre d’acheter. Les exemples sont nombreux. Il en est de même pour la méthode SONCAS.
Application : ce qu’il faut faire sur le terrain !
L’application de la méthode SONCAS se base sur sa définition : « Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie ». Tout est basé sur la pyramide de Maslow, c’est-à-dire les besoins primordiaux de l’être humain. On parle de « Sécurité » car le but est d’abord de rassurer pour gagner la confiance de l’autre. L' » Orgueil » vient du fait qu’il faut valoriser le prospect et lui donner de la valeur. La personnalisation de la prise en charge est la clé. Ensuite, il y a la « Nouveauté ». Cela signifie que le prospect doit attirer avec des idées innovantes et intéressantes. Le « Confort » est important car la relation avec le client doit être soignée et la conversation doit être naturelle. Tout ce qui est lié à l' »Argent » doit être introduit de manière délicate pour éviter une barrière. Enfin, la « Sympathie » est toujours nécessaire pour mettre le prospect à l’aise.
Pourquoi choisir la méthode SONCAS ?
Ce procédé est très connu car il est efficace. Il est très souvent utilisé dans le marketing à distance, par exemple. Le conseiller clientèle ou le télévendeur doit comprendre le prospect et savoir ce qui le motive à acheter tel ou tel produit. Le closing n’est donc qu’une manifestation de SONCAS. Il est également facile à mettre en place et à réaliser. Et dans la pratique, tout se passe naturellement. Le client n’a aucune idée qu’il est devenu la cible d’une technique bien rodée.