L’intelligence commerciale situationnelle : pour déterminer le bon contexte

Publié le : 10 décembre 20213 mins de lecture

Votre personnel de vente comprend parfaitement le processus de la vente mis en œuvre par l’entreprise. Ils saisissent facilement les caractéristiques techniques et aussi les paramètres du produit. Ils disposent des bons outils pour trouver des clients potentiels qualifiés. Découvrez ce que vous devez savoir sur l’intelligence commerciale situationnelle.

L’intelligence commerciale : c’est quoi exactement ?

La définition du business intelligence situationnelle peut être longuement élaborée, car elle peut généralement prendre plusieurs formes, telles que la promotion commerciale qui s’adapte à l’environnement actuel de l’entreprise permettra véritablement aux décideurs d’appeler, des enjeux très pertinents, afin que les clients potentiels comprennent les tenants et aboutissants qui affectent leur prise de la décision, un bon argument, avec un bon interlocuteur, au bon moment, face à de très petites concessions, la demande de pairs exceptionnels, conduire le moment idéal pour terminer la transaction, l’art d’ouvrir les portes et de les mettre à l’agenda des clients potentiels qui viennent de rejeter une proposition commerciale.

Définition d’une intelligence commerciale situationnelle

L’intelligence commerciale situationnelle utilise les bonnes techniques de vente à un bon moment, le bon contact et le bon contexte. Passez le moins de temps possible avec vos vendeurs B2B et ils vous montreront une intelligence d’affaires situationnelle. Reste cependant à savoir si la compétence existe dans l’ensemble de la force de vente et si vos commerciaux peuvent la déclencher à la demande. Vous prenez également soin de la présence digitale par les réseaux sociaux, vous avez aussi mis en place les techniques d’inbound marketing, avec le livre blanc qui vous permet de récupérer plusieurs leads, par exemple. Ce sont toutefois vos commerciaux qui seront en relation avec les clients. Leurs résultats ont alors toute leur importance. Ainsi, l’intelligence commerciale situationnelle est la compétence qui se développe.

Comment cultiver une intelligence commerciale situationnelle ?

En plus de simple fait d’analyser toutes les pratiques commerciales actuelles du vendeur, sa maîtrise et sa capacité à employer à bon escient des outils de vente de base, il est recommandé de demander à votre vendeur d’élaborer un plan collectif d’amélioration continue. Tout d’abord, demandez à votre vendeur de déterminer ses points forts : ce qu’ils maîtrisent comme des compétences commerciales conscientes, ce qui fonctionne pour eux dans une situation de vente, ce qu’ils ont réussi à accomplir avec des capacités inconscientes parfaites, et ainsi de suite. Demandez-leur ensuite d’identifier les domaines à améliorer : leurs déficiences/faiblesses commerciales actuelles et la cause des problèmes dans les situations de vente.

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